门市工作漫谈之四教辅销售旺季存在的问题及解决方案·杨彩虹·

每年的二、三月份及九月份，是教辅销售的黄金月，特别是开学后的第一、二周的周末，往往会创下全年的单日销售之最，教辅读物销售的好坏，对书店的利润有直接影响。所以，“开学周销售”对很多书店而言，是至关重要的一周。

但是，从这两年的销售实践来看，开学周销售遇到了很多的困扰和问题，这些问题严重地影响了销售，进而影响了利润，甚至信誉。归纳起来，这些问题主要有：到货时间滞后、畅销品种缺货断货、品种剧增版别混乱、促销手段单一、遭遇盗版冲击、一号多书等。对此，各店应及早谋划，寻求对策，把握时机，切实做好黄金周销售，努力创造良好的经济效益和社会效益。

（一）到货时间滞后问题：

教材发行强调“课前到书，人手一册”，相应地，教辅读物的供应时间相对要求也是较严的。但随着教材发行体制改革，这两年出现了一些新情况，主要是实行一纲多本，带来的教材教辅的多样化和复杂化，多版别、多品种、主副课出版发行不同步、教材和配套教辅修订非常频繁等等问题，致使教辅征订时间一推再推，相应地，订单回收时间也不断拖延，造成出版社造货来不及，进而影响了供货时间，所以，经常是学校已经开学了，很多教辅读物还没到货。教辅是一种时效性非常强的图书商品，错过销售的最佳期限，会严重地影响书店的销售，也影响书店的信誉。

对策：

1.要求学校等下游单位做好“提前报数”工作，若延迟报数，出版社造货来不及，会影响供应和销售。

2.提醒、督促供货商缩短订单处理时间，加快发货速度。

3.进货渠道尽量选择各省级店的图书批销中心或连锁总部。

（二）畅销品种缺货断货问题：

开学周销售旺季遇到的第二个大问题就是好销的品种很快就售缺断货了，再添货，时间就没有保证，满足率也很低。

对策：

1.做好市场需求调研工作，对文教类常销、畅销品种可根据往年的销售情况备足货源，确保足量供应。

2.为了保证重点品种不缺货，书店应随时跟踪和预测销售情

况和趋势，提前订添货，建立合理的存储机制。

3.紧紧依靠各省级店连锁总部做好余缺调剂工作。

（三）品种剧增、版别混乱问题：

实行新课标后，教材、教辅品种剧增、版别混乱，也是这两年令书店非常“头痛”的一个问题。比如语、数、英就有人教版、苏教版和北师大版等不同版本，多样的教材又繁殖出更多的配套教辅，加之出版社在出版过程中，不是所有的科目一下子出齐到货，而是先出主科再出副科，这都给图书采购、管理造成了困难。

有的地市不同学校使用不同教材，这更给销售和管理带来很多问题。

对策：

要求营业员要非常熟悉图书情况，哪种教材配哪种教辅，要做到心中有数，特别是现在有很多学生家长来帮助孩子买书，家长们对教辅的配套情况不是很熟悉，我们要做好家长的参谋，帮助家长进行选择，以免买错图书，造成退换货。

另外，如果营业员对自己经营的图书很熟悉，还能根据某些品种缺货的情况，适时地推荐其他品种代替。所以，营业员要多了解图书，如要熟悉自己所分管图书的优点、卖点、适应读者群等，这样推荐起来才能得心应手，更有针对性和权威性。

（四）遭遇盗版冲击问题：

文教图书历来是非法盗版盗印的重灾区，是造成图书市场秩序混乱的“主凶”。盗版图书不仅价格低、成本少（如逃税漏税等），而且其经营渠道与手段远远比正版经营更加多样（虽然不是合法的），他们甚至可以直接进入学校销售，而政府监管、打击力度尚不足以从根本上遏制盗版的猖獗势头。要改变这种情况，仅仅依靠书店的努力是不行的，必须由政府加大监管和打击力度。

（五）促销手段单一问题：

教辅读物是高度同质化的产品，要在短时间内，在同类产品竞争中脱颖而出，争取更多的读者，恰当使用促销手段是不可或缺的。但以往，书店更多的是依赖打折这一单一手段。事实上，折扣对购买确实有促进作用，不过在现在这种折扣满天飞，甚至竞争者的折扣比我们优惠得多的情况下，打折已经不能有效地吸引顾客了，我们还有更多新颖灵活的促销方式吗？

1.利用读者俱乐部会员制吸引读者，如规定入会的学生可享受一年在俱乐部按期免费借阅图书，定期参加本部组织的各项活动，可以８折购书。如果老师推荐学生购书，可以连带积分等。

2.开展各项营销活动，争夺教辅销售更大份额：比如，在春节期间就针对“开学周”实施买书送礼包，返回购书券等活动。

3.与出版社联合举办购书送赠品活动等。

4.还可以从卖场的细节提升营销效果。比如开学周人满为患，读者往往排长队交钱买书，我们能否在这几天打破惯例，特事特办，提早开门、推迟关门，缓解购书紧张的局面。毕竟时间不等人，过了这一村就没了这一店，宁愿过后安排员工补休，这几天我们要全力以赴拼抢市场。

（六）一号多书问题：

一号多书问题是一个老大难问题，这种现象在文教类图书中尤其多见。这给销售的统计带来了相当不便，也大大加大了书店的工作量，同时也比较容易出现错误。特别是在教辅图书销售大忙、品种比较多的情况下，很容易导致销售数据不准、调拨不及时等。

对策：

1.建议出版社严格执行一书一号政策。

2.抵制一号多书的出版社，凡是有一号多书的情况，退货拒收，下次不再订货。

3.统一从各省级店进货，由省级店统一对每一本一号多书的图书品种制作新的识别码进行二次识别，给每一本书重新制作一个身份号码。

4.如果是自己进货的，就自己动手给每一本一号多书的图书品种制作新的识别码进行二次识别，给每一本书重新制作一个身份号码。